[서울=뉴스핌] 조민교 기자 = 삼성전자가 파운드리 수주 전략을 바꾸고 있다. 과거 수율과 성능 열세를 보완하기 위해 가격 경쟁력을 앞세워 고객 확보에 주력했다면 최근에는 공정 경쟁력 개선을 바탕으로 가격과 수익성을 함께 고려하는 방향으로 무게중심을 옮기는 모습이다. 퀄컴과의 차세대 2나노 모바일 애플리케이션프로세서(AP) 협상에서도 이 같은 변화가 드러났다는 분석이다.

28일 반도체업계에 따르면 삼성전자 파운드리는 퀄컴의 차세대 AP 2나노 물량을 확보하기 위해 막판까지 협상을 벌였지만 이번 세대 수주에는 이르지 못했다. 크리스 패트릭 퀄컴 수석부사장은 최근 미국 하와이에서 열린 '스냅드래곤 서밋 2026'에서 이번에 공개한 2나노 제품 2종 모두 TSMC에서 생산한다고 밝혔다.

당초 업계에서는 삼성전자와 퀄컴이 제품 사양과 가격, 공정 최적화를 구체적으로 논의하면서 삼성전자와 TSMC가 생산 물량을 나눠 맡는 '듀얼소싱' 가능성까지 거론됐다. 그러나 퀄컴이 생산처를 TSMC로 공식 확인하면서 삼성의 이번 세대 수주는 최종 성사되지 않았다.

◆ 기술 넘어 가격도 쟁점…삼성 가격 전략 달라졌다

반도체 업계에서는 이번 협상에서 과거와 달리 가격이 핵심 변수로 부상했다고 본다. 외신에서는 최근까지도 삼성전자와 퀄컴의 2나노 협상에서 가격과 수율, 공정 최적화가 주요 쟁점으로 남아 있다고 전했다. 이후 트렌드포스 등 해외 매체는 한발 더 나아가 퀄컴이 삼성전자에 더 낮은 생산 가격을 요구했지만 삼성은 가격 인하에 소극적인 입장을 보였다고 전했다. 특히 협상 지연의 주된 원인이 기술적인 문제보다는 양측의 가격 차이에 있다는 분석도 나왔다.

이는 삼성의 2나노 공정 안정성이 개선되면서 협상의 무게중심이 기술 검증에서 실제 양산 조건과 가격으로 옮겨갔다는 의미로 풀이된다. 과거에는 수율과 성능을 끌어올리는 것이 우선 과제였다면 이번에는 실제 양산을 전제로 어느 수준의 가격에 물량을 맡길지를 놓고 협상이 이어진 것이다. 결국 양측이 가격 조건에서 접점을 찾지 못한 점이 이번 세대 수주가 성사되지 않은 주요 배경 중 하나로 거론된다.

이는 과거와는 달라진 모습이다. 과거에는 가격보다 수율 안정성이 우선 과제였다. 삼성전자는 앞서 퀄컴의 스냅드래곤8 1세대를 4나노 공정에서 생산했지만 당시 수율과 전력효율 문제가 거론됐다. 이후 퀄컴의 플래그십 AP는 사실상 TSMC가 주로 맡아왔다. 삼성전자로서는 가격 경쟁에 앞서 공정 안정성을 높여 고객 신뢰를 회복하는 것이 먼저였다.

최근에는 상황이 달라졌다. 업계에서는 삼성의 2나노 GAA(게이트올어라운드) 공정 수율이 연초 50% 미만에서 크게 개선된 것으로 보고 있으며 일부에서는 70% 안팎까지 올라왔다는 추정도 나온다. 정확한 수율은 공개되지 않았지만 퀄컴과 실제 양산을 전제로 가격 협상까지 진행했다는 점에서 공정 완성도가 과거보다 높아졌다는 평가다.

삼성전자는 개선된 협상 여건을 바탕으로 가격 정책도 조정하고 있다. 로이터에 따르면 삼성전자는 최근 일부 4·5·8나노 신규 주문 가격을 최대 15% 인상했다. 특히 4나노 생산라인 가동률이 높아지는 가운데 AI 수요 증가와 TSMC의 생산능력 부족이 삼성의 가격 협상력을 높이고 있다는 분석이다. 고객 확보를 위해 가격 경쟁력을 적극 활용했던 과거와 달리 이제는 수주 규모와 수익성을 함께 따져 계약 조건을 정할 수 있는 여건이 형성된 셈이다.

◆ TSMC 공급 빠듯…차세대 퀄컴 수주가 시험대

삼성전자의 협상 여건이 달라진 데에는 파운드리 시장 환경 변화도 영향을 미쳤다. AI 반도체 수요 증가로 TSMC의 선단공정 생산능력이 빠듯해졌고, 고객사들도 생산처 다변화를 검토하고 있다. 삼성전자 역시 테슬라 등 대형 고객 물량을 확보하고 미국 테일러 공장 가동을 준비하면서 선단공정 수주 기반을 넓히고 있다.

삼성전자 내부에서도 이번 퀄컴 수주 불발을 반드시 부정적으로만 보지는 않는 분위기가 감지된다. 그동안 TSMC가 주도해온 퀄컴의 최선단 AP에서 삼성전자가 실제 양산을 전제로 가격과 공정 조건을 논의하는 단계까지 진입했다는 점에 의미를 두는 것이다.

다만 TSMC와의 격차는 여전히 크다. 트렌드포스에 따르면 올해 2분기 글로벌 파운드리 시장에서 TSMC 점유율은 72.5%, 삼성전자는 5.9%였다. 삼성전자가 격차를 줄이려면 2나노 수율을 안정적으로 유지하고 이를 대형 고객의 대규모 양산 수주로 연결해야 한다.

다음 시험대는 차세대 퀄컴 AP다. 크리스 패트릭 퀄컴 수석부사장은 이번 세대 2나노 제품은 TSMC에서 생산한다고 밝히면서도 삼성전자와 TSMC 모두 중요한 파운드리 파트너라고 강조했다. 퀄컴이 향후 삼성 공정 적용 가능성을 열어둔 만큼 이번 협상 진전이 실제 수주로 이어질지가 관건이다.

한 업계 관계자는 "삼성 파운드리가 퀄컴과 실제 양산을 전제로 가격을 논의할 단계까지 왔다는 것 자체가 과거와 달라진 부분"이라며 "향후 퀄컴 물량을 확보하려면 수율 안정화와 함께 고객이 원하는 가격과 삼성의 수익성 사이에서 접점을 찾는 것이 중요하다"고 말했다.

mkyo@newspim.com